仲介手数料を値切るより、価格交渉を依頼するのが得（売買物件）
お客様から不動産売買に関する相談を受けていると、たまに「御社では仲介手数料の値引きをしていただけますか。」とか「仲介を半額の手数料で行うと言っている会社がある。お宅も半額にならないのか。」等と言われます。
不動産売買における仲介手数料について法律が定める上限は、大半の不動産（税抜400万円以上の不動産）において、消費税抜き価格の3％に6万円を加えた金額に消費税を上乗せした金額になります。この金額は法律上の「上限」なので、値引きの要求自体は可能です。
しかし、値引きを要求すると営業担当のモチベーションが大きく下がります。結果として依頼者において大損をする、良い物件を探し損ねる等の原因になります。
この記事をお読みになっている方が投資家等で、不動産の売買を特定の不動産会社に反復継続して依頼している等の事情がなければ、仲介手数料の値引きを要求しないことをお勧めします。売却依頼の場合はより高い金額で購入してくれるお客様を探してもらうようにし、購入を希望する場合は価格交渉を有利に行ってもらう方が得です。
ちなみに、これは私の会社や不動産会社の利益のために申し上げているのではありません。
物件の売却を依頼する場合
仲介手数料の値引きを要求すると、早い売却ができなくなる恐れがあります。
事例をあげて検証します。税抜市場価格4,000万円の不動産について、ほぼ同じ時期に、AおよびBが売却依頼をしたとします。土地の形、陽当たりなどはほぼ同じであり、優劣を付けがたいです。
成約の際に、Aは法律が定める仲介手数料の上限の金額を支払うことを承諾していますが、Bは仲介手数料の2割引を求めているものとします。
仲介手数料の上限は、（4,000万円×3％＋6万円）×1.1＝138万6千円（税込）です。
2割引きだと、138万6千円×0.8＝110万8千円です。差額は27万7,200円です。
この状況で、4,000万円の予算で不動産を購入したいという方が現れた場合、営業担当は、Aの物件のみを紹介します。営業担当にはノルマが課せられていますし、時間には限りがあります。どうしても、Bの物件の紹介は後回しになります。つまり、Bは売却の機会を失います。同じグレードの建売住宅が多数建築された新興住宅街では、同じ価格帯の中古住宅が売却されますので、この傾向は特に顕著です。
また、専属専任媒介、または専任媒介の場合で、法律が定める上限の仲介手数料を支払うことについて承諾していただけるお客様には、インターネット広告費用やチラシの作成費を無料にしてくれることが多いです。仲介手数料の値引きを要求されると、広告に掛けられる費用は少なくなります。結果として、インターネット広告を掲載するサイトの数を少なくされる、チラシの配布を省略される等をされます。
仲介手数料の値引き分はどこかでカバーしなければなりません。買主からもらうしかありませんので、営業担当は建売住宅販売会社やリフォーム再販業者等の買い取り業者に売却し、売却先から手数料をいただいてカバーすることを考えます。紹介しても決まらない（積極的に紹介しないのが真相ですが）等の理由を付け、「買い取り業者に売却するしかありません。」などと持ちかけることが多いです。
こうなると、通常は売却価格が市場価格の1.5～2.5割引きになります。中央の2割引きと仮定すると、4,000万円の物件であれば、買い取り価格は4,000万円×（1－0.2）＝3,200万円となります。差額は800万円です。
先に述べたとおり、仲介手数料の二割引を申し入れた場合に得する金額は、27万7,200円です。これを得するために約800万円を損しても構わないとする方はいないと思います。
物件の探索を依頼する場合
多くの場合において、この場合も仲介手数料を値切ると損をします。
二人のお客様が価格やグレードがほぼ同じ不動産を求めており、一人は成約の際に法律が定める上限の仲介手数料を支払うことについて承諾し、もう一人は仲介手数料の2割引きを求めたとします。そこに、この条件に合致する不動産を売りたい方が現れたとします。この場合、営業担当は法律が定める上限の仲介手数料を支払うことを承諾されているお客様に物件を紹介します。つまり、仲介手数料の値引きを要求したお客様は、購入の機会を逸してしまうのです。
仲介手数料の値引きを要求すると、価格交渉を満足にしてくれないことにもつながります。仲介手数料の金額は物件価格により決まりますので、値引き交渉をした結果として価格が下がると仲介手数料も下がることになります。営業担当も人の子です。法律が定める上限の仲介手数料を支払うことを承諾していただけるお客様には、価格交渉により仲介手数料が下がったとしてもサービスしようと考えます。
しかし、仲介手数料の値引きを要求され、さらに価格の値引きを交渉すると、いただける仲介手数料の金額は更に減ります。熱心に交渉すると仲介手数料が減りますので、時間を掛けた交渉は避け、値引き交渉をほどほどに済ませることになります。
税抜価格4,000万円の不動産を購入する場合で比較します。
Aは法律が定める上限の仲介手数料を支払うことを承諾し、熱心な価格交渉をしてもらった結果、1割引きの3,600万円で購入できることになったと仮定します。
Bは仲介手数料を二割引にするように要求したため、価格交渉を満足に行ってもらえず、100万円引きの3,900万円で購入することになったと仮定します。
仲介手数料は
A：（3,600万円×3％＋6万円）×1.1＝125.4万円
B：（3,900万円×3％＋6万円）×0.8×1.1＝108.24万円
差額は125.4万円－108.24万円＝17.16万円
17万1,600円を節約できても、物件価格の差額である300万円を損することになりました。
ちなみに、価格交渉を熱心に行うか否かにより、価格が百万円以上も異なることはよくあります。
私の会社では
以下のようにしていますので、仲介手数料に関するトラブルはありません。
物件の売却依頼時：媒介契約締結の際に仲介手数料の金額を説明し、承諾していただく。
購入依頼時：物件の紹介をする際に、仲介手数料の概算を示す。
他のお客様との兼ね合いがありますので、成約の際における仲介手数料は法律が定める上限の金額とさせていただいています。
ただし、売主様が買主様を自身で見つけた場合（自己発見取引）では販売活動が必要ないので値引きに応じています。